5 raisons de ne pas gérer seul l’acquisition d’une entreprise à l’international

Se développer à l’international, via une opération de croissance externe, c’est tentant. Mais entre la réglementation, les différences culturelles et la recherche d’une cible pertinente, le défi est de taille. S’entourer de professionnels peut alors faire la différence. Nos équipes vous partagent, d’ailleurs, pourquoi un accompagnement expert peut transformer cette mission complexe en succès.

1. Des ressources complémentaires & compétentes

Les entreprises qui souhaitent se lancer dans des opérations de croissance externe ne disposent pas toujours d’une équipe M&A en interne. Il est alors fréquent de voir les dirigeants (président, directeur financier, etc.) être fortement impliqués dans les nombreuses étapes du processus d’acquisition, à la fois très chronophage et souvent long (en moyenne 9 à 12 mois) ; un risque qui augmente avec le nombre de dossiers étudiés.

Faire appel à un conseil en M&A permet de minimiser cet impact sur la gestion quotidienne de l’entreprise. Son rôle est d’accompagner l’acquéreur à chaque étape du projet – identification des cibles, animation des rencontres, analyse financière, valorisation, négociation, supervision des due diligences, etc. – afin de fluidifier l’ensemble du processus.

Un conseil M&A va également donner aux dirigeants des clés de lecture sur la culture du pays ciblé. Beaucoup sous-estiment la nécessité de maîtriser les différences culturelles et de conditions de marché qui ont pourtant une incidence forte sur le succès des projets d’acquisition.

Penser connaître les subtilités des négociations M&A ne suffit pas sur certains marchés. L’appui d’un partenaire conseil imprégné de la culture du marché visé est un facteur clé de réussite pour qui veut atteindre ses objectifs de développement international face à des concurrents locaux qui sauront souvent être plus réactifs.

2. Recherche exhaustive & création d’opportunités

Très souvent, les acheteurs français engagent des discussions après avoir été approchés par le partenaire conseil de sociétés officiellement mises en vente sur le marché étranger visé. Ces démarches sont parfois initiées par des sociétés partenaires, voire concurrentes (souvent de petite taille) à la demande de ces dernières.

Cette attitude passive limite non seulement très fortement le dealflow, mais surtout oblige les dirigeants à subir la pression d’une concurrence qui influe fortement sur le succès des projets d’acquisition. Certains marchés internationaux sont connus pour leurs processus structurés de cession avec un rythme soutenu et une concurrence très forte.

Bien qu’il soit rare de trouver la cible dite « parfaite », le conseil M&A dispose de tous les outils et réseaux nécessaires pour identifier un maximum de cibles « hors marché », et ainsi créer de belles opportunités tout en évitant la compétition d’autres acheteurs potentiels.

La phase initiale de recherche est donc une étape clé dans un projet de croissance externe : elle donne à l’acquéreur français l’avantage du choix de la cible d’acquisition et augmente ses chances de trouver le partenaire idéal.

3. Notoriété & crédibilité

Quelle que soit la notoriété d’une entreprise en France, elle ne sera pas suffisante pour lui garantir une visibilité totale sur les sociétés mises sur le marché à l’étranger. La renommée d’une société se limite souvent à ses zones d’implantations géographiques, même si elle compte parmi les leaders sur son marché domestique. De même, il n’est pas rare qu’un conseil vendeur ne se cantonne qu’à des acquéreurs locaux dans le cadre de sa mission.

Il est, par conséquent, plus prudent et efficace pour les acquéreurs français désireux de réaliser une opération de croissance externe à l’étranger de s’appuyer sur un partenaire de confiance. Ce dernier jouera un rôle à la fois de représentant et de point de contact, avec comme objectif d’établir la visibilité et la crédibilité de l’acquéreur français et de son projet de développement international auprès des cibles approchées et de leur conseil.

4. Négociations & valorisation

Tout projet d’acquisition est semé d’embûches, mettant continuellement à risque sa réalisation. Il est donc important d’intégrer toutes les subtilités financières, fiscales, sociales et culturelles propres au pays visé, dans le cadre des négociations avec une cible d’acquisition internationale et de sa valorisation.

À titre d’exemple, l’impact de la fiscalité allemande, très élevée sur les plus-values de cession, peut être anticipé par la mise en place d’une structure fiscale adaptée aux deux parties (changement de forme légale de la société rachetée avant la transaction).

Au Royaume-Uni, l’abus de biens sociaux n’existant pas, il est usuel de trouver dans les comptes d’exploitation des sociétés privées des dépenses personnelles conséquentes liées au dirigeant et/ou à sa famille. À l’inverse, dans certains cas, il arrive que des dirigeants ou actionnaires britanniques se payent exclusivement en dividendes. Par conséquent, un certain nombre d’éléments peuvent faire l’objet de retraitements représentant parfois un fort pourcentage de l’EBIT « récurrent ». Il n’est pas rare de constater que ces retraitements soient plus nombreux et plus conséquents lorsque la cible n’a pas été préparée à une mise en vente officielle.

En Chine, il est fréquent d’avoir deux, voire trois jeux de comptes présentés par les actionnaires familiaux de sociétés chinoises. L’un des jeux de comptes est alors mis en avant par les vendeurs afin de valoriser le chiffre d’affaires non déclaré et/ou retraiter des charges indûment constatées dans les comptes « officiels ». La prise en compte de ces éléments dans la valorisation nécessite une analyse des risques induits pour l’acquéreur.

Il est, d’autre part, important, pour l’acquéreur, de tenir compte de la différence entre la fiscalité de son marché domestique et celle du pays visé. L’économie des cash-flows nets générés liée à une fiscalité plus attractive pourra impacter la valeur du multiple d’EBITDA (ou EBIT) proposé au vendeur pour déterminer la valeur d’entreprise de la cible. L’équivalence des multiples est un des facteurs de succès des négociations.

Être appuyé par un conseil M&A expérimenté présent dans le pays visé, donne donc à l’acquéreur français les moyens d’apprécier avec justesse les différences d’appréciation avec son marché d’origine, l’aidant à adapter son approche pour mener à bien son projet.

Lorsqu’une offre indicative a été formulée, il est, par ailleurs, primordial pour l’acquéreur de se faire accompagner par des professionnels en Transaction Services pour réaliser les due diligences comptables et financières afin, entre autres, de :

• corroborer les indicateurs clés de la valorisation et ;
• faire le lien entre les présentations locales des comptes et leur comparaison avec des référentiels connus en France.

5. Culture & éthique

Une acquisition est avant tout une histoire de femmes et d’hommes, complexifiée par de nombreux aléas causés notamment par un manque de maîtrise de la langue et de la communication entre l’acquéreur français et le cédant étranger.

Ainsi quiproquos, malentendus ou encore incompréhensions sont autant d’éléments préjudiciables au succès d’une opération transfrontalière. La valeur ajoutée d’un conseil M&A réside dans sa maîtrise des subtilités linguistiques autant que du tissu local et des us et coutumes du pays de la cible détectée ; un réel atout pour la concrétisation d’un dossier d’acquisition transfrontalière, ce que les acquéreurs français comprennent souvent trop tard. Les interlocuteurs français sont, en outre, souvent perçus comme trop directs, autoritaires, avec un manque de maîtrise de leurs émotions. Ce comportement peut avoir un impact néfaste sur l’aboutissement des négociations.

Un partenaire conseil M&A apporte discipline, rigueur et surtout un regard extérieur neutre sur le processus d’acquisition. Fort de son expérience et de son expertise, il joue un rôle de coordinateur pour éviter les frictions et rythmer les étapes du processus d’acquisition dont la durée est souvent subie par les deux parties.

Vous avez un projet d’acquisition à l’international ?

Avec l’appui de nos équipes M&A et Transaction Services, mettez toutes les chances de votre côté pour que l’opération se passe sereinement et efficacement. Nos experts vous accompagnent pour identifier les meilleures opportunités, pour évaluer les risques et vous aider à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.